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Emploi : 7 conseils pour (bien) négocier une augmentation de salaire

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© Antonio Guillem - iStock

Vous pensez mériter une augmentation ? À vous de jouer ! Car rares sont les entreprises à prendre l’initiative. « Un salaire à sa juste valeur doit s’établir sur une balance contribution-rétribution. Après nombre d’années de collaboration, on peut ressentir un décalage entre son implication et le montant de sa paie », affirme Julien Gournay, consultant chez Syndex.

Toute négociation commence par une préparation précise. Il est nécessaire de se poser les bonnes questions. Quel montant demander ? À quel moment ? Quels sont les arguments pertinents qui pèseront en ma faveur dans la balance ?

Connaître le niveau de rémunération de son secteur

« Pour que la requête soit entendue, le salarié doit établir une estimation chiffrée pertinente, tenant compte de son poste et de sa valeur sur le marché du travail, explique David Malgrain, consultant en ressources humaines et relations sociales. Afin que la négociation repose sur des arguments rationnels et précis, un travail d’enquête sur le contexte s’impose. » C’est le moyen de connaître l’état de santé du secteur, les opportunités et les niveaux de rémunération de référence. 

« Des évaluations sont publiées par des cabinets de recrutement, par la presse spécialisée ou l’Apec (Association pour l’emploi des cadres), suggère Nicolas Blettner, directeur des activités RH chez Michael Page. Ce sont les meilleurs indicateurs pour connaître les fourchettes pratiquées selon les domaines d’activité, les fonctions et l’expérience, et se positionner. »

Astuces

Enquêter sur les salaires dans l’entreprise

Au-delà du contexte général, il faut également se situer au sein de sa propre entreprise, afin d'apprécier sa marge de manœuvre. « L’employeur n’est pas forcément dans un état d’esprit propice à l’augmentation de salaire. Tout dépend de la santé financière de l’entreprise. Lorsqu’elle traverse une période de crise, c’est bien sûr plus délicat », prévient David Malgrain. 

« Comprendre les mécanismes internes et la culture de l’entreprise en matière de politique salariale est essentiel. Est-ce la dimension collective ou la performance individuelle qui prime ? Les organisations syndicales internes disposent d’informations. Les grilles de classification et des métiers de la convention collective, accessibles sur le web, listent les niveaux de salaires attendus en fonction de l’ancienneté », poursuit Julien Gournay.

Astuces

Préparer ses arguments

« Parler d’argent ne doit pas être un sujet tabou », affirme Julien Gournay. Construire un argumentaire solide permet de concentrer la négociation sur sa propre valeur ajoutée pour l’entreprise. « Un salarié doit avoir conscience de sa contribution à la bonne marche de sa boîte. » Pour cela, il faut passer en revue l’essentiel des dossiers réalisés, tâches et missions opérées avec succès, résultats chiffrés, gains obtenus, etc. Sachez aussi identifier les échecs ou difficultés rencontrées et vos axes d’amélioration. « Le manager peut très bien souligner des points négatifs, ce qui fait l’effet d’une douche froide si on n’y est pas préparé », dit encore Julien Gournay.

Astuces

Évaluer sa fourchette de négociation

Faites le point sur votre situation financière : salaire brut annuel total incluant le treizième mois, historique d’augmentations, part variable (bonus, prime, participation, intéressement) et tout autre avantage financier (voiture ou logement de fonction, comité d’entreprise, horaires, télétravail, etc.) permettant de définir vos prétentions. Mieux vaut réfléchir à une proposition financière minimale et maximale cohérente plutôt qu’avancer un chiffre précis. Cela indique de la souplesse et montre que vous êtes ouvert à la négociation. Outre le montant du salaire, vous pouvez évoquer le télétravail, de nouveaux avantages ou une prime.

Astuces

Être constructif dans la négociation

Une négociation salariale peut intimider, voire angoisser. Rester calme et serein évite de la transformer en confrontation. « Un employeur appréciera une démarche construite et argumentée qui légitime la requête, note David Malgrain. Il faut être dans l’affirmation, sans virulence ni chantage, tout en laissant son interlocuteur donner son point de vue. Dire “ J’arrête de bosser si je n’obtiens pas gain de cause ” est un très mauvais calcul. » Nicolas Blettner confirme : « Il vaut mieux chercher à dépassionner un sujet qui peut vite devenir polémique. C’est un moment stratégique pour les deux parties. La forme est presque plus importante que le fond. » Il ne s’agit pas d’un rapport de force mais d’un temps au cours duquel sont évoqués engagements et contraintes de chacun.

Astuces

« Appuyez-vous sur des éléments en béton »

L'avis d'expert de Julien Gournay, consultant chez Syndex, cabinet d’expertise au service des représentants des salariés.

Pour montrer les effets de son implication, on prend en compte l’impact économique pour l’entreprise : nouveau marché, productivité, malfaçon moindre, etc. Ce qui a profité à l’équipe : projet collectif, mise en place d’outils efficaces. Ce qui a réussi à titre personnel : acquisition de nouvelles compétences, interaction avec les autres, etc. Il faut être concis et s’appuyer sur des éléments incontestables et sur lesquels on sait que l’on peut tomber d’accord.

Identifier le bon moment et s’adresser au bon interlocuteur

« Surtout, pas de demande par mail ou par téléphone ni de discussion entre deux portes ! », lance Nicolas Blettner. Un contact direct s’impose pour aborder le sujet posément. L’échange peut s’organiser lors de l’entretien d’évaluation. « Néanmoins, il faut être prudent, estime David Malgrain. Des employeurs préfèrent ne pas lier la question de la rémunération à ce rendez-vous pour ne pas rendre systématique son évocation et passer à côté d’autres aspects de la collaboration. » Selon la taille de l’entreprise, l’interlocuteur ad hoc peut être le patron, le N+1, une personne du service des ressources humaines (RH) de proximité ou le directeur des RH. À la fin de chaque réunion, formulez les avancées consenties par l’employeur.

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Gérer le résultat de la négociation

La réponse est rarement immédiate car elle demande réflexion. « Il faut s’attendre à la possibilité d’une contre-proposition inférieure, voire à un refus, prévient Julien Gournay. Le manager sait que sa décision n’est pas dénuée d’effets sur la motivation du salarié. Sentir que le niveau de rémunération n’est pas à la hauteur des attentes peut parasiter la collaboration. Mais, sauf à démontrer une situation de discrimination – seul un juge peut l’entériner –, on ne peut rien y faire. » La négociation n’est pas terminée pour autant. Pour dépasser votre frustration si votre demande ne cadre pas avec le budget, prenez date pour une prochaine échéance ou négociez d’autres éléments : avantages sociaux, formation, aménagement du travail, etc. « Une fois la négociation aboutie, le salarié doit savoir remercier, conseille Nicolas Blettner. La forme reste un aspect important pour l’entreprise qui repère les gestes significatifs pour une négociation à terme. »

Astuces

« Soyez factuel »

L'avis d'expert de Nicolas BLETTNER, directeur des activités RH chez Michael Page.

La négociation salariale est un moment qui cristallise les tensions et crée des frustrations de part et d’autre. Pour sortir du champ émotionnel, dépassionner le sujet et se baser sur des données objectives, il faut évoquer la situation de manière factuelle. C’est plus facile de parler de ce que l’on fait que d’argent. Un argumentaire se construit sur la base de listes de réalisations et d’objectifs, mais aussi d’axes de progrès.