Vendre un logement vite et bien

Vendre un logement vite et bien

Que vous preniez seul les choses en main ou que vous fassiez appel à un professionnel, la vente d’un bien immobilier demande une préparation rigoureuse. Revue de détails en cinq étapes.

1. Déterminer le prix de votre logement au plus juste

Quelle que soit la conjoncture, le nombre des transactions ne descend pas en dessous du seuil des 450 000 par an, indique Sylvain Rey, directeur général du réseau immobilier Avéo.

Des acquéreurs potentiels, il n’en manque donc pas ! Reste à les attirer en fixant un prix de vente conforme au marché.

Or "tous les vendeurs voient leur propre logement avec les yeux du cœur, sans prendre conscience de ses défauts, et ont tendance à surestimer sa valeur", met en garde Jean-François Buet, secrétaire général à la Fédération nationale de l’immobilier (Fnaim).

Vous pouvez évaluer votre logement en utilisant les sites Web spécialisés (http://www.lacoteimmo.com ; http://www.estimation-immobilier.com…) et consulter les prix de vente moyens enregistrés par les notaires. Ces outils vous donneront la valeur approximative de votre bien.

L’avis des spécialistes du mar­ché local (agents immobiliers, experts, notaires) se révèle indispensable pour affiner le prix de mise en vente. Car chaque logement possède ses propres caractéristiques, a fortiori s’il est atypique. De plus, ces professionnels portent sur le logement un regard averti et dépourvu de valeur affective.

Consultez trois professionnels (le service est gratuit ou payant selon les cas), interrogez-les sur leurs méthodes d’évaluation, et croisez leurs données, conseille Antoine Jouteau, directeur marketing et commercial du site leboncoin.

Une mise en garde : ne surestimez pas votre bien !

Notre conseil. Prêtez attention aux premières visites pour réajuster le prix : si les clients sérieux tournent les talons, c’est qu’il est trop élevé. Revoyez-le à la baisse !

Annoncer un prix de vente

Olivier Côte, agent immobilier dans les Yvelines et formateur à l’Institut international de l’immobilier à Paris conseille : "Après avoir pris connaissance de l’état du marché immobilier local, vous devez annoncer un prix de mise en vente. Certes, tout vendeur souhaite réaliser la meilleure plus-value possible.

Mais gare aux excès ! Si vous surestimez le bien au-delà des 5 % prévus pour la négociation, vous courez le risque de repousser les acquéreurs potentiels et de « griller » votre logement s’il ne se vend pas dans les trois mois après sa mise sur le marché. Car plus un bien est visité, plus il perd de sa valeur ! En revanche, si votre prix est juste, vous trouverez un acheteur parmi les premiers visiteurs."

2. Établir les diagnostics de votre logement

Comme les tarifs sont libres, faites jouer la concurrence en comparant les devis de trois ­diagnostiqueurs. Renseignez-vous sur la durée de leur intervention, ce qui vous permettra de calculer et, donc, de comparer leur tarif horaire. Demandez-leur aussi de vous envoyer leurs certificats de compétences et leur attestation d’assurance de responsabilité professionnelle.

Coût à prévoir : de 250 € à 400 € en fonction de la surface du bien et du nombre de diagnostics requis. Pour réduire les dépenses, mieux vaut choisir un professionnel habilité à réaliser tous les diagnostics.

Si l’agent immobilier vous offre cette prestation, veillez à ce qu’il établisse deux factures distinctes, l’une pour le mandat de vente, l’autre pour les diagnostics indiquant leur gratuité, afin d’éviter ultérieurement un éventuel litige.

Notre conseil. Le jour J, vérifiez que le ­diagnostiqueur qui vient chez vous est celui dont vous avez les certificats.

Quels diagnostics devez-vous établir ?

Le vendeur est tenu de communiquer à l’acheteur jusqu’à neuf diagnostics. Faites-les réaliser dès la mise en vente du logement (c’est une obligation pour le diagnostic de performance énergétique depuis le 1er janvier 2011) pour les présenter aux visiteurs.

Diagnostics Logement Validité du diagnostic
Plomb dans les peintures Construit avant le 1er janvier 1949 1 an en cas de présence de plomb
Amiante Construit avant le 1er juillet 1997 Illimitée
Termites Situé dans une zone délimitée
par le préfet
6 mois
Performance énergétique (DPE) Tous, sauf exceptions 10 ans
Gaz/ Electricité Doté d’une installation de gaz
ou d’électricité de plus de 15 ans
3 ans pour les deux diagnostics
Risques naturels ou technologiques Situé dans une zone couverte par
un plan de prévention de ces risques et/ou zone de sismicité
6 mois
Assainissement non collectif Non raccordé à l’égout 3 ans
Mesure de la surface (loi Carrez) Appartement (copropriété) Illimitée en l'absence de travaux

3. Mettre votre bien en vente

Êtes-vous prêt à consacrer du temps à la rédaction de l’annonce, aux visites et à la vérification de la solvabilité de l’acheteur ? Si oui, vous pouvez alors commercialiser votre bien vous-même via les annonces de la presse locale ou sur des sites, gratuitement (par exemple, http://www.leboncoin.fr) ou moyennant finances (75 € pour quatre semaines de publication sur http://www.pap.fr, par exemple).

Si vous optez pour le mandat simple, votre logement peut être mis en vente dans plusieurs agences et vous pouvez aussi le vendre en direct.

Si vous choisissez le mandat exclusif, vous confiez la vente à une seule agence pendant une durée limitée à trois mois. Dans ce cas, choisissez un professionnel réputé, prêt à s’investir en temps et financièrement dans la recherche d’un acheteur.

Coût des honoraires de l’agence : 6 % du montant de la vente en moyenne dans une agence traditionnelle, 3 % dans une agence présente ­uniquement sur Internet.

Notre conseil. Pour votre annonce, sélectionnez des photos d’une bonne définition qui mettent en avant la qualité principale du bien (un salon lumineux, par exemple).

4. Optimiser le logement pour faciliter la vente

Les pièces encombrées de meubles et de bibelots empêchent l’acheteur potentiel de se projeter dans les lieux, a fortiori si vos goûts pour la décoration ne lui plaisent pas du tout ! Veillez à désencombrer votre logement, à supprimer les petits défauts et à le nettoyer afin qu’il plaise au plus grand nombre de postulants.

Si votre bien est ancien et en mauvais état, vous pouvez faire appel aux spécialistes du home staging (mise en scène du logement, en français).

Leurs missions : "Réaliser un état des lieux, retirer le surplus de mobilier, rafraîchir le logis, y réaliser parfois des travaux, et le réaménager afin d’accélérer la vente et rendre le prix non négociable", détaille Valérie Le Houx, home stager à Bordeaux.

Le coût : de 0,5 à 4 % de la valeur du logement. Soit 1 000 à 8 000 € pour un bien valant 200 000 €. Un investissement parfois judicieux.

Notre conseil. Dépersonnalisez votre logement en retirant les photos de famille, par exemple, et videz vos placards. Vous donnerez ainsi une meilleure vision des lieux au futur acquéreur. Et préparerez, par la même occasion, votre déménagement !

5. Organiser les visites du logement

Efforcez-vous d’être accueillant et transparent ! Si le logement comporte une servitude (une canalisation du voisin qui traverse votre jardin, par exemple) ou un mur fissuré, ­dites-le ! Vos vitres sont encore en simple vitrage, les combles ne sont pas isolés ? Montrez au visiteur des devis chiffrant le montant des travaux à prévoir.

Soyez le plus discret possible lors des visites avec le professionnel. Évitez de donner des détails inquiétants pour l’acquéreur potentiel ("après 18 heures, le quartier est plutôt vide"). Et d’insister sur des éléments insignifiants (placard à balais…) qui l’empêchent de se faire tranquillement une idée des lieux.

Notre conseil. Présentez toutes vos factures (travaux de maintenance, charges, impôts locaux…) afin de rassurer l’éventuel acheteur.

Le chiffre

67 % des transactions sont réalisées par des professionnels de l’immobilier. Source : Conseil général de l’environnement et du développement durable, 2008.

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