Augmenter la valeur de son bien pour mieux le vendre

Augmenter la valeur de son bien pour mieux le vendre
Les candidats acquéreurs auront du mal à se projeter dans les lieux, à s’imaginer y vivre si la décoration reflète trop votre façon de vivre et vos goûts. - © gilaxia

Comment négocier au plus vite et au meilleur prix ? En attirant l’attention de l’acheteur sur les points forts de votre maison. Nos conseils pour une mise en valeur efficace.

Créer une bonne impression à peu de frais

Vous devrez trier et jeter avant de déménager... Alors autant commencer tout de suite. Débarrassez-vous d’une partie du mobilier. Des box se louent à prix modique en périphérie urbaine pour le stocker, le temps d’emménager ailleurs. Moins encombrées, les pièces sembleront plus spacieuses, l’ambiance plus sereine. Cela se verra sur les photos de votre bien, indispensables pour attirer l’attention des acquéreurs sur les sites d’annonces en ligne. L’espace sera aussi plus facile à aménager pour mettre en valeur la vue sur le jardin ou créer un coin cosy dans un angle.

« S’il y a une commode et une armoire dans la chambre, gardez seulement l’une des deux. Si dans le séjour une grande table occupe presque toute la place, remplacez-la par une plus petite, pour agrandir la partie salon », conseille Francky Boisseau, cofondateur du réseau Home Staging Experts.

En prime, si les placards ne débordent pas et si rien ne traîne le jour de la visite, l’acheteur ne soupçonnera pas le manque de rangement.

« N’oubliez pas le garage : s’il est rempli de cartons, les éventuels acquéreurs ne verront pas la place d’y garer leur voiture », insiste Laurent Vimont, président de Century 21 France.

Dépersonnaliser

Les candidats acquéreurs auront du mal à se projeter dans les lieux, à s’imaginer y vivre si la décoration reflète trop votre façon de vivre et vos goûts. Enlevez photos de famille, collections d’objets, repeignez votre cuisine orange dans une couleur plus classique et jouez la sobriété côté bibelots ou linge de lit... De même, un carrelage trop vieillot ou la façade de meubles de cuisine trop typés peuvent être camouflés avec une peinture spéciale.

« Pour séduire le plus grand nombre d’acheteurs, restez dans la neutralité, recommande Sylvain Rey, dirigeant fondateur du réseau Avéo Home Staging. Peindre tout en blanc, c’est trop froid. Pensez à des tons passe-partout, comme le gris clair. »

Bien évidemment, le coût varie selon que vous prenez vous-même le pinceau ou faites appel à un professionnel. Mais l’investissement reste souvent modique si vous êtes un peu bricoleur.

« S’il pense nécessaire de réaliser des travaux, l’acheteur en surestime généralement le coût et s’en sert pour négocier le prix de vente. En présentant un bien “prêt à emménager” – ce que souhaitent 80 % des acquéreurs –, vous lui ôtez cet argument », explique Sylvain Rey.

Réparer et rafraîchir

La fenêtre qui ferme mal, l’horrible compteur électrique qui dépare l’entrée et qu’il faudrait dissimuler... Vous n’y prêtez plus attention, mais cela sautera aux yeux de l’acquéreur. Vérifiez que toutes les ampoules fonctionnent : la maison sera plus lumineuse si elle est bien éclairée. Otez les moquettes abîmées – on se demande ce qu’elles cachent –, égayez d’un plaid le canapé fatigué et soignez le jardin qui, lui aussi, contribue à la première impression. La pelouse tondue, la clôture entretenue, la boîte aux lettres en bon état et les poubelles rentrées, c’est plus accueillant !

Solliciter un professionnel

Si la tâche vous semble trop difficile, faites appel à une entreprise de home staging, c’est-à-dire de valorisation immobilière (littéralement, mise en scène du logement). Ces professionnels ne referont pas votre cuisine, n’abattront pas les cloisons. Mais après avoir visité votre logement (ou d’après photos), ils conseilleront les aménagements à réaliser, ou les feront eux-mêmes. La plupart disposeront savamment meubles, éclairages et miroirs, pour obtenir l’effet souhaité, prêteront parfois du mobilier design adapté au volume des pièces ou iront jusqu’à repenser l’organisation du logement.

« Aujourd’hui, le salon est la pièce la plus importante. S’il est petit, alors que la salle à manger est très grande, on intervertit les deux », souligne Francky Boisseau.

D’autres professionnels, comme Avéo, proposent des travaux de rafraîchissement qu’ils conduiront eux-mêmes. Dans la plupart des cas, le résultat est immortalisé par un photographe professionnel : sur les sites internet où le bien sera commercialisé, vous publierez de belles photos, afin d’attirer l’attention des futurs acheteurs.

« ‘‘Le home staging’’, c’est du marketing immobilier », résume Sylvain Rey.

Jusqu’à 4 % du prix de vente pour une intervention

Comptez entre 100 et 500 euros pour de simples recommandations, mais plus de 1 500 euros pour l’intervention in situ d’un spécialiste. Le budget avoisine 1 800 à 
2 000 euros chez Home Staging Experts,
 qui n’entreprend pas de travaux « car cela représente une dépense supplémentaire plus compliquée à rentabiliser sur le prix de vente », selon Francky Boisseau. Particularité de ce réseau, il ne facture rien au vendeur : le home staging est financé par l’agent immobilier. Une pratique encore très rare sur le marché.

« Nous travaillons avec quelques centaines d’agents qui ont reçu de leurs clients un mandat de vente exclusif. Ils prennent en charge la prestation, car cela leur permet de vendre le bien plus facilement, avec une marge de négociation faible, de 0,5 % en moyenne au lieu de 5 % habituellement, indique Francky Boisseau. Lorsque des particuliers nous contactent directement, nous voyons si leur agent accepte de réduire en conséquence ses honoraires ou nous leur en recommandons un qui inclut le “home staging” dans ses tarifs. »

Le budget est bien sûr plus élevé si vous vous adressez à un home stager qui prévoit des travaux. Dans les zones où le prix de l’immobilier est élevé, comme à Paris, comptez entre 0,5 % et 1 % du prix de vente. En province, débourser entre 2 % et 2,5 % est fréquent, et dans certains cas, l’addition atteint 4 % du prix. Dissuasif ?

« Moins de 1 % des transactions immobilières, en 2015, ont fait l’objet d’un “home staging”, rappelle Fabrice Abraham, directeur général du réseau Guy Hoquet Immobilier, car les propriétaires n’ont ni les moyens ni l’envie de financer des travaux beaucoup plus coûteux qu’annoncés dans les émissions de télévision. »

Sélectionner un « home stager »


Sur leurs sites internet, les professionnels diffusent les photos avant et après leurs interventions, qui donnent une idée de leurs réalisations. Mais l’idéal est de demander à celui que vous aurez présélectionné l’autorisation de contacter ses anciens clients pour recueillir leurs impressions. De même,
 si votre home stager s’intéresse à l’évaluation de votre bien et cherche à savoir si son prix est « dans le marché », c’est un bon point.

En effet, en cas de mise en vente surévaluée, le home staging ne suffira probablement pas à décider les acheteurs.

Engager des travaux plus lourds

Rénover une salle de bains, améliorer la performance énergétique ou restructurer l’espace intérieur nécessitera des budgets bien plus élevés.

« Le plus souvent, le jeu n’en vaut pas la chandelle. Mieux vaut dégrader le prix du bien de 10 000 ou 20 000 euros pour être dans le marché, estime Laurent Vimont, qui met en garde contre le risque de ne pas rentrer dans ses frais. Ce n’est pas parce que la chaudière aura été changée que vous pourrez majorer en conséquence le prix de vente du logement. »

Expertiser son bien immobilier

Les notaires et les agents immobiliers indiqueront gratuitement un ordre de prix. Mais certains se montrent trop optimistes, espérant ainsi vous convaincre de leur confier la vente. S’ils sont sérieux, « ils
 doivent vous remettre un document écrit, avec plusieurs exemples de prix de biens similaires récemment vendus, mais aussi
 de logements qui viennent d’être mis en vente ainsi que d’autres, invendus depuis un certain temps », précise Fabrice Abraham.

Autre piste : sur impots.gouv.fr, la rubrique Estimer un bien immobilier donne accès au fichier de l’administration fiscale recensant 
les transactions. Vous ne pourrez le consulter que dans le cadre d’une déclaration d’impôt de solidarité sur la fortune (ISF) ou de succession, d’un acte de donation ou d’une procédure administrative (contrôle fiscal, expropriation).