Vente immobilière : comment vendre vite et bien votre logement ?

Trouver le bon acquéreur, savoir s’il faut baisser son prix, de combien, peaufiner l’annonce, faire appel à un professionnel : une bonne vente, cela s’organise. Voici comment vous y prendre.

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Une bonne vente, cela s’organise.
Une bonne vente, cela s’organise.

1. À la mise en vente

Ne surévaluez pas votre bien

Les annonces sur Internet ou dans les journaux présentent les prix espérés par les vendeurs, et non ceux réellement obtenus. Ne vous y fiez pas pour fixer votre prix. Mieux vaut consulter quelques agents immobiliers ou notaires du quartier, qui viendront estimer gratuitement votre logement dans l’espoir de se voir confier la vente. Gare à ceux qui sont trop optimistes pour vous inciter à leur confier votre bien, au risque de vous obliger par la suite à revoir vos prétentions à la baisse. S’ils sont sérieux, ils vous remettront un document écrit, avec plusieurs exemples de prix de biens similaires récemment vendus, mais aussi de logements qui viennent d’être mis en vente ainsi que d’autres, invendus depuis un certain temps.

Appuyez-vous également sur l’application gratuite « Demande de valeur foncière » (DVF), développée à partir de la base de données de l’administration fiscale. On y accède par le biais du site https://app.dvf.etalab.gouv.fr/. Cette plateforme, accessible à tous, recense toutes les transactions enregistrées en France et fournit le prix de vente, la date de transaction, le descriptif du bien et sa localisation. La recherche se fait soit via une carte interactive, soit via les critères que vous demandez – département, ville, parcelle cadastrale. Notez que le service ne couvre pas encore les ventes des biens situés en Alsace-Moselle et à Mayotte.

Ménagez-vous une marge de négociation

« Une fois déterminée la valeur réelle du bien, vous pouvez la majorer légèrement, pour tenir compte du fait que les acquéreurs aiment négocier une petite réduction. Mais n’allez pas au-delà de 10 000 à 15 000 euros pour un bien de moins de 300 000 euros (20 000 à 25 000 euros au-delà), car un prix affiché trop élevé dissuade d’appeler ou de venir visiter », précise Frédéric Violeau, notaire à Caen.

Présentez votre logement sous son meilleur jour

Faites les petites réparations peu onéreuses – changer le joint du robinet qui fuit, remplacer le lavabo ébréché, repeindre la porte abîmée, ôter les moquettes abîmées, etc. – pour ne pas donner l’impression d’un bien en mauvais état. Cela pourrait décourager ou fournir des arguments pour négocier le prix. Videz les placards, éliminez quelques meubles pour donner une impression d’espace et permettre aux acheteurs potentiels de se projeter dans les lieux. Des box se louent à prix modique en périphérie urbaine pour les stocker, le temps d’emménager ailleurs. Soignez le jardin et n’oubliez pas le garage : s’il est rempli de cartons, les éventuels acquéreurs ne verront pas la place d’y garer leur voiture.

Dépersonnalisez votre logement pour séduire les visiteurs

Les candidats acquéreurs auront du mal à se projeter dans les lieux, à s’imaginer y vivre si la décoration reflète trop votre façon de vivre et vos goûts. Enlevez photos de famille, collections d’objets, repeignez votre cuisine orange dans une couleur plus classique et jouez la sobriété côté bibelots ou linge de lit... De même, un carrelage trop vieillot ou la façade de meubles de cuisine trop typés peuvent être camouflés avec une peinture spéciale.

Préparez un dossier administratif

Regroupez les informations qui seront inévitablement demandées. Vous gagnerez du temps et ne donnerez pas l’impression d’avoir quelque chose à cacher. Avis de taxes d’habitation et foncière, montant des charges de copropriété, derniers PV d’assemblée générale mentionnant les travaux prévus et procédures en cours, diagnostics techniques obligatoires, établissements scolaires du secteur : assemblez le tout. « Pour vendre un bien en indivision, il est indispensable de vous rapprocher d’un notaire qui saura vous conseiller sur les dispositions à prendre », rappelle Philippe Jean, délégué régional chez Square Habitat à Bordeaux.

Soyez rationnel lors des visites

« Ne vous extasiez pas sur votre cuisine équipée ou votre papier peint : l’acheteur ne partage pas forcément vos goûts, conseille Philippe Jean. Présentez les atouts objectifs de votre bien – quartier, copropriété en bon état, etc. –, de son environnement et ce qui le différencie des autres, comme le calme. » Ne vous montrez pas fermé à toute négociation.

2. un ou deux mois aprÈs la mise en vente

Réagissez sans tarder

Vous recevez peu d’appels téléphoniques et de visites, pourquoi ? « Cela peut être normal dans une petite ville ou en milieu rural, où les délais de vente sont longs et où il n’est pas rare d’attendre plusieurs mois. En revanche, c’est surprenant dans une grande agglomération où le marché immobilier est dynamique », remarque Laetitia Caron, directrice générale de pap.fr. Il vous faut modifier votre stratégie. C’est aussi le cas si vous avez de nombreuses visites, mais aucune offre.

Améliorez la qualité de votre annonce

Modifiez votre annonce mise en ligne sur un site de vente entre particuliers. « Cela vaut parfois la peine de faire appel à un vrai photographe. Pour environ 500 euros, vous aurez des photos de très bonne qualité », conseille Michel Léchenault, responsable éditorial du site SeLoger. Gare aussi aux textes trop élogieux qui occasionnent la déception. Si le logement est situé dans une commune méconnue, faites référence dans l’annonce à la ville la plus proche. Mieux vaut privilégier un site ou un journal d’audience nationale, consulté aussi par les amateurs de résidences secondaires et les personnes qui cherchent à emménager dans la région.

Dernière technique : accroître la visibilité de l’annonce. Sur leboncoin.fr, il suffit d’en modifier un mot pour la faire remonter gratuitement, ou de souscrire des options entre 15 et 99 euros, afin qu’un automate la place régulièrement en première page ou en haut de la liste. Sur pap.fr, ces options sont facturées entre 9 et 30 euros.

Révisez le prix

« Souvent, le bien a été correctement estimé, mais la marge de négociation prévue par le vendeur est trop élevée. Les acheteurs ne tentent même pas de discuter le prix, car ils n’ont pas l’espoir de le faire assez baisser », avertit Laetitia Caron. Si vous vous êtes fourvoyé sur l’estimation, les candidats acquéreurs ne s’arrêteront même pas sur votre annonce : hors marché. Refaites le tour des professionnels pour savoir de combien baisser.

Confiez la vente à un agent immobilier ou à un notaire

Si vous avez jusque-là tenté de vous occuper de la vente tout seul, vous toucherez d’autres acquéreurs potentiels et votre bien sera peut-être mieux mis en valeur. Les professionnels savent rassurer et négocier. Confier un mandat exclusif à l’un d’entre eux pour deux ou trois mois – pas plus – peut l’inciter à s’investir davantage, en matière de publicité notamment. Mais il vous sera interdit de vendre par vous-même. Moins contraignant, un mandat simple peut rester efficace si votre logement est situé dans un secteur porteur. Les honoraires représentent en général 4 à 6 % du prix de vente. Ils peuvent parfois se négocier.

Gérez les intermédiaires

Si vous aviez déjà confié la vente de votre logement à un ou plusieurs professionnels, faites le point avec eux pour identifier le problème. Rien ne vous interdit, si vous n’êtes plus tenu par un mandat exclusif, de leur retirer la vente pour la confier à un autre, qui sera peut-être plus actif, mieux implanté dans le quartier, qui connaîtra mieux l’immeuble (certains syndics font également des transactions), etc.

A éviter 

Confier votre bien à trop d’agences. Aucune ne s’impliquera vraiment, et vous donnerez l’impression aux acquéreurs qu’il ne se vend pas car c’est une « mauvaise affaire ».

3. si vous n’arrivez pas À vendre

Retirez le bien de la vente pour quelques mois

Si votre annonce a trop été vue sur Internet, retirez-la pour repartir sur de nouvelles bases : nouveau prix, nouvelles photos, nouvelle annonce... Idéalement, remettez en vente au printemps ou à l’été, les meilleures saisons pour l’immobilier : les biens semblent plus lumineux, et les acheteurs peuvent plus facilement planifier un changement d’école.

Des photos qui font envie

1. Prenez-les par une journée ensoleillée, à l’heure où le logement est le plus lumineux.

2. Photographiez les volumes, avec le maximum de recul dans les pièces. C’est le plus important.

3. Soignez la première photo de votre annonce. Il faut qu’elle montre le principal atout de votre bien pour retenir l’attention, qu’elle donne envie de cliquer pour voir les autres images.

4. Présentez un logement rangé, le jardin bien entretenu et la vue, quand elle est dégagée.

5. Ne lésinez pas sur le nombre de photos : au moins six. Inutile de photographier sous toutes les coutures votre cheminée ou votre baignoire, mais un joli balcon est un atout à dévoiler.

Faites appel à une société de home staging

Les entreprises de home staging, c’est-à-dire de valorisation immobilière (littéralement, mise en scène du logement), regorgent de petites astuces pour donner à peu de frais une autre allure à votre logement. Ces professionnels ne referont pas votre cuisine, n’abattront pas les cloisons. Mais après avoir visité votre logement (ou d’après photos), ils conseilleront les aménagements à réaliser, ou les feront eux-mêmes. « Pour un budget d’environ 2 000 euros pour deux ou trois pièces, le résultat est parfois spectaculaire », observe Michel Léchenault. Mais n’engagez pas de gros travaux, trop difficiles à rentabiliser.

Pensez aux ventes immobilières interactives

Orchestrées par les notaires sur leur site immobilier.notaires.fr (rubrique « Immo interactif »), elles permettent de retenir l’offre d’achat qui vous convient le mieux en quarante-cinq jours. Le notaire estime le bien – vous pouvez prévoir un prix plancher en deçà duquel la vente n’aura pas lieu –, diffuse l’annonce sur Internet avec le dossier technique complet (diagnostics, etc.), fait visiter, sélectionne les acquéreurs potentiels. Le jour J, le bien est mis aux enchères sur Internet pendant vingt-quatre heures. Reste ensuite à signer le compromis avec l’acheteur sélectionné, puis la vente. Le notaire prendra les mêmes honoraires de transaction que ceux de la voie classique.

Profitez des exonérations et des abattements sur la taxe sur la plus-value

La plus-value réalisée lors de la vente de votre résidence principale n’est pas imposée. Pour les autres biens immobiliers (résidence secondaire, location..), attention à la date de signature de la transaction ! Ainsi, à partir de la sixième année de détention, vous avez intérêt à signer après la date anniversaire de l’acquisition plutôt qu’avant. Vous bénéficierez ainsi chaque année d’un abattement plus important pour calculer l’impôt et les prélèvements sociaux. Pour les éviter totalement, vous devrez attendre respectivement vingt-deux ans et trente ans de possession du bien.

df
Pauline Clément
Mis à jour le

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