Vente immobilière : comment réussir à vendre sans passer par une agence ?

Pour que la vente de votre maison ou de votre appartement, sans recourir à un professionnel soit couronnée de succès, il est impératif de vous y préparer en amont. Nos conseils pour réussir cette transaction, étape par étape.

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7mn de lecture

Si vous envisagez de céder une maison ou un appartement, vous n’êtes pas obligé de faire appel à un agent immobilier. Rien de plus simple que de vendre seul, à condition de conjuguer plusieurs qualités : objectivité, transparence, organisation et disponibilité.

De l’annonce à la signature du compromis ou de la promesse de vente, en passant par la réalisation des diagnostics et les visites, chaque phase requiert la plus grande attention.

Estimez la valeur de votre bien

Le processus de mise en vente débute par l’estimation de la valeur du logement. Les annonces diffusées sur Internet ou dans les journaux présentent les prix espérés par les vendeurs, et non ceux réellement obtenus. Ne vous y fiez pas pour fixer votre prix.

Vous pouvez réaliser des évaluations gratuites en ligne  sur les sites spécialisés efficity.com, meilleursagents.com ou drimki.fr. Après avoir saisi vos informations personnelles et les caractéristiques précises du bien, des fourchettes de prix sont fournies pour une adresse donnée. À croiser avec le prix au mètre carré médian des ventes définitives relevé par les sites régionaux ou départementaux des notaires (onglet « Immobilier », puis « Prix de l’immobilier »). Ces données sont très fiables, mais un peu en retard par rapport à l’actualité du marché.

Mais cela ne suffit pas. Souvent, ces estimations n’intègrent pas des paramètres importants, comme la distribution du logement, sa clarté, etc. Autant de données que l’on ne perçoit que sur place. C’est pourquoi il convient toujours de demander à deux ou trois agents immobiliers de venir réaliser une estimation gratuite. Préférez la valeur médiane ou basse de ces prix pour éviter par la suite de devoir baisser le prix si vous n’arrivez pas à vendre rapidement.

Bon à savoir

L’application gratuite « Demande de valeur foncière » (DVF), développée à partir de la base de données de l’administration fiscale, fournit le prix de vente de toutes les transactions enregistrées en France.

Mettez en valeur votre annonce immobilière

Internet s’est imposé comme le vecteur le plus visible pour mettre en valeur une annonce immobilière. Publier votre offre dans des journaux locaux ou dans la presse spécialisée permet malgré tout de cibler une certaine clientèle. Reste que, dans le flot continu d’annonces en ligne, il est impératif de rendre votre bien attractif et de le mettre en scène avantageusement.

  • La rédaction du texte doit être précise, objective, et les photos soignées.
  • Évitez les prises de vue avec un smartphone et préférez un appareil avec un grand-angle, plus valorisant.
  • Prenez des clichés de l’intérieur (séjour, chambres, salle de bains, cuisine, dressing, etc.) et de l’extérieur de l’immeuble (balcon, terrasse, vue, hall d’entrée, façade de l’immeuble) ou de la maison (façade, jardin, dépendances)
  • Ne lésinez pas sur le nombre de photos : au moins six.

Choisissez un bon diagnostiqueur

Payés par le propriétaire du bien, les diagnostics techniques obligatoires se sont accumulés au fil des ans. Du certificat de surface loi Carrez au constat de risque d’exposition au plomb, en passant par le diagnostic de performance énergétique (DPE), la liste compte désormais un total de neuf examens obligatoires. Ils doivent être regroupés au sein d’un dossier de diagnostic technique (DDT) qui doit être annexé à la promesse ou au compromis de vente ou, à défaut, à l'acte de vente.

« Il convient de commander cette batterie d’indicateurs en amont de la mise en vente », souligne Jérôme Klein, notaire à Lille. C’est un gage de transparence vis-à-vis de l’acheteur et cela permet de ne pas retarder la signature du compromis de vente.

Pour choisir un diagnostiqueur, vérifiez qu’il dispose d’une certification professionnelle et qu’il est assuré en responsabilité civile professionnelle (RCP). Un annuaire officiel des diagnostiqueurs immobiliers certifiés est disponible sur le site du ministère de la Transition écologique et solidaire. Vous pouvez vérifier la validité d’un certificat à partir de son numéro.

Pensez également à comparer les prix des prestations et à faire jouer la concurrence. Pour des diagnostics équivalents, les écarts vont parfois du simple au triple ! Enfin, faites préciser si le tarif annoncé comprend ou pas la TVA et les frais de déplacement. En général, chaque diagnostic réalisé « à l’unité » est tarifé au prix fort. Un conseil : privilégiez les offres de « bouquet de diagnostics » car ces derniers bénéficient d’une tarification dégressive.

Bon à savoir 

Attention, le diagnostiqueur ne doit avoir aucun lien de nature à porter atteinte à son impartialité et à son indépendance, ni avec vous, ni avec une entreprise spécialisée dans le domaine pour lequel il lui est demandé le diagnostic. Si le diagnostiqueur et le vendeur du logement contreviennent à ces obligations, ils encourent chacun une amende de 1 500 € (3 000 € en cas de récidive).

Préparez les visites

La visite du logement, ça se prépare ! Il faut que le potentiel acquéreur puisse se projeter dans vos murs. Faites les petites réparations peu onéreuses (changer le joint du robinet qui fuit, repeindre la porte abîmée, etc.), rangez et dépersonnalisez votre logement (enlevez vos photos de famille et collections d’objets, repeignez votre cuisine orange dans une couleur plus classique, etc.).

Ensuite, dès que l’offre est mise en ligne, tout peut aller très vite. Un impératif : être réactif pour répondre aux sollicitations des personnes intéressées (mails, appels téléphoniques) et se rendre disponible pour effectuer les visites et les revisites. C’est la phase la plus chronophage de la vente. Mieux vaut disposer d’une certaine souplesse horaire, afin de ne pas « perdre » un acheteur potentiel.

« Le temps de visite est variable, il peut aller du simple quart d’heure à l’heure entière selon les cas. Ne soyez pas pressé et répondez précisément aux questions des candidats à l’achat », recommande Bruno Hassen, agent immobilier chez Plurimmo. Présentez les atouts objectifs de votre bien – quartier, copropriété en bon état, etc. -, de son environnement et ce qui le différencie des autres, comme le calme.

L’historique des charges de copropriété, les travaux à venir, le montant des taxes foncières et d’habitation, les diagnostics immobiliers à jour, la liste des établissements scolaires du secteur sont autant d’informations et de documents dont il faut disposer le jour de la visite.

Gérez la négociation

Dans un marché immobilier stagnant, voire baissier, ne soyez pas trop gourmand. Snober plusieurs propositions sous prétexte de vouloir obtenir davantage s’avère souvent une stratégie perdante.

Au bout du compte, le bien est « grillé », c’est-à-dire qu’il n’intéresse plus les acheteurs, étant resté depuis trop longtemps sur le marché. C’est, à terme, un facteur de décote sérieux.

« Les acquéreurs ont repris la main », met en garde Jérôme Klein. Ils ne se précipitent pas comme il y a quelques années et sont moins prompts à se décider sur un coup de tête. Ils ont le choix, ils le savent, et négocient âprement.

Ne vous montrez pas fermé à toute négociation et sondez l’intéressé pour vérifier sa fiabilité et savoir s’il finance cette acquisition à crédit ou comptant. Ce détail a son importance car, dans le second cas, la vente se déroulera plus rapidement, le feu vert de la banque prêteuse n’étant pas nécessaire.

Que faire si vous ne parvenez pas à vendre ?

Vous recevez peu de visites ? Améliorez la qualité de votre annonce, révisez le prix, voire confiez la vente à un agent immobilier ou à un notaire. Les professionnels savent rassurer et négocier. Confier un mandat exclusif à l’un d’entre eux pour deux ou trois mois – pas plus – peut l’inciter à s’investir davantage, en matière de publicité notamment. Mais il vous sera interdit de vendre par vous-même. Moins contraignant, un mandat simple peut rester efficace si votre logement est situé dans un secteur porteur. Les honoraires représentent en général 4 à 6 % du prix de vente. Ils peuvent parfois se négocier.

df
Laurence Boccara
Mis à jour le

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