Licenciement : comment négocier ?

Pour réussir une négociation, il faut être persuadé qu’il est possible d’engranger davantage de bénéfices en choisissant cette voie. Les avantages sont évidemment différents pour les deux parties.

"Dans un processus de licenciement, le temps joue pour le salarié et contre l’entreprise, rappelle Jean-Pierre Lorenzi. Les négociation est là pour rapprocher les points de vue et arriver à un accord acceptable. L'entreprise est gagnante si tout se passe bien."

Nous avons demandé à ce formateur de managers de répondre à nos questions.

Quelles sont les erreurs à ne pas commettre lors de la négociation ?

- Se rendre à la négociation avec une préparation insuffisante.

- Demander peu de peur de ne rien obtenir : il faut élaborer une grille de priorités.
- Placer le débat sur le terrain émotionnel et se laisser guider par l’amertume.
- Ne pas venir à la table des négociations, car cela n’interrompt pas la procédure.
- Avoir des prétentions au-delà du raisonnable.
- Perdre son sang-froid et adopter une attitude de communication agressive.
- Réagir à chaud. Prendre une décision importante dans le feu de l’action.
- Vouloir gagner sans rien céder.
- Utiliser un comportement d’intimidation.
- Renvoyer la discussion à plus tard.

Dans quel état d’esprit le salarié doit-il se présenter à la table de la négociation ?

Il importe d’adopter une attitude ouverte et en même temps très ferme. La négociation est un acte de vente : il faut vendre son départ, en démontrant l’intérêt de l’entreprise à la conclusion d’un accord rapide. En ayant réfléchi au préalable sur ce qui est possible, on peut mettre la barre un peu au-dessus du maximum.

Si un accord n’est pas obtenu sur ces termes, il ne faut surtout pas se lancer dans une discussion de marchand de tapis, mais susciter une contre-proposition. Il faut se placer sur le terrain de l’entreprise : c’est à elle de justifier son refus, pas au salarié. Le mieux préparé entraîne l’autre dans sa logique.