Prendre une franchise : les sept pièges à éviter

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Il existe dans le pays 71 508 points de vente franchisés, répartis entre 1 900 réseaux, selon la Fédération française de la franchise. - © shapecharge

Devenir son propre patron en bénéficiant de la notoriété d’une enseigne permet de limiter les risques. Mais attention à ne pas laisser s’installer un rapport de force défavorable avec le franchiseur.

Se fier aveuglément aux chiffres fournis par le franchiseur

Le document d’information précontractuelle (DIP) doit être fourni par le réseau au futur franchisé vingt jours minimum avant la signature du contrat de franchise (articles L.330-3 et R330-1 du Code de commerce issus de la loi Doubin). Outre les comptes des deux derniers exercices, une description du marché et les conditions de contractualisation, le DIP doit, entre autres, lister les cinquante franchisés les plus proches et leurs coordonnées, indiquer s’ils sont en redressement ou en liquidation, donner les motifs de sortie du réseau.

Malheureusement, « les candidats accordent trop peu d’importance à la rentabilité du réseau ou au turn-over alors que, chaque année, nombre de franchisés ferment boutique », regrette Rodolphe Galy-Dejean, fondateur de franchise-et-transparence.fr, lui-même ancien franchisé. Les données fournies par le DIP sont de toute façon insuffisantes pour juger. Si le franchiseur n’est pas en mesure de répondre aux interrogations, c’est mauvais signe. » Mal intentionné ou pas, ce dernier a tendance à « enjoliver la mariée et à manquer de transparence », relève Alain Lévy, co-auteur de La franchise, réussite ou arnaque !

À faire : « Pour savoir si le réseau progresse ou s’effondre, demandez au franchiseur les arriérés des redevances », préconise Charlotte Bellet, avocate au barreau de Paris. Si les franchisés ont du mal à payer, leur rentabilité peut être mise en doute. Ensuite, contactez 
le maximum d’entre eux. « Demandez-leur des éléments concrets : derniers chiffres d’affaires, marge brute, résultat net, etc. », conseille
 Alain Lévy. Avec le nom des sociétés, vous pouvez « vérifier si les chiffres fournis correspondent bien à la réalité en consultant le site infogreffe.fr », poursuit l’avocate. Si vous ne les y trouvez pas, demandez pourquoi les comptes n’ont pas été déposés.

Négliger la concurrence 
des grandes surfaces et d’internet


Le plus souvent, le franchiseur fait miroiter une exclusivité territoriale. « Sauf qu’en général, il écarte les centres commerciaux, les magasins multimarques et Internet de l’exclusivité, constate Charlotte Bellet. Depuis deux ans, dans le prêt-à-porter notamment, les franchisés subissent une rude concurrence de la vente directe que le franchiseur organise en envoyant des promotions aux titulaires de cartes de fidélité enregistrés par les points de vente. C’est catastrophique ! Ces derniers n’obtiennent aucun pourcentage alors qu’ils servent de cabines d’essayage et de lieux de retour des produits. »

À faire : le contrat doit délimiter précisément le territoire d’exclusivité (département, villes, etc.). Ne le signez pas s’il prévoit des restrictions. « Certains futurs franchisés demandent d’ajouter au contrat un pourcentage sur les ventes réalisées par Internet et livrées dans leur zone de chalandise », assure Alain Lévy.

Payer trop cher les prestations de la franchise


En plus du droit d’entrée (exprimé le plus souvent hors taxes, ce qui augmente votre mise de départ de 20 % avant de récupérer la TVA), vous devrez verser au franchiseur un pourcentage du chiffre d’affaires mensuel, ainsi que les redevances pour la communication ou l’informatique, en contrepartie de prestations spécifiées dans le contrat de franchise. « Les montants doivent se justifier par la notoriété de la marque et la qualité de l’accompagnement », note Sophie Genairon, juriste à l’Agence France Entrepreneur. Charlotte Bellet met en garde :
 « Les réseaux de moins de vingt unités n’ont pas forcément l’assise financière pour assurer la formation ou le marketing de la marque ni pour envoyer des animateurs sur le terrain. »

À faire : vous pouvez demander à ne pas verser de droits d’entrée et à payer la redevance au bout d’un an, voire au moment où vous atteignez le seuil de rentabilité, s’il s’agit d’une franchise récente et que vous servez de cobaye. Tout est négociable ! Si vous estimez les équipes commerciales, juridiques
 ou techniques trop restreintes ou trop peu expérimentées, servez-vous en pour faire baisser la note. « Pour justifier du montant de
 la redevance en communication, vérifiez
 ce qui figure au contrat en matière de fourniture de prospectus, d’affiches, d’envoi de SMS, etc. Surtout, assurez-vous auprès des autres franchisés que les dépenses sont réellement engagées », suggère Alain Lévy.

Choisir l’implantation géographique à la légère


« Pour garantir la réussite du candidat, le franchiseur doit étudier l’implantation et la zone de chalandise avant de s’engager, résume Chantal Zimmer, déléguée générale de la Fédération française de la franchise (FFF). Méfiance s’il donne une réponse trop rapide. Un bon concept au mauvais endroit ne fonctionne pas. » Certains franchiseurs préfèrent empocher les droits d’entrée plutôt que vérifier la pérennité d’un point de vente. « Et d’autres visent leur développement à tout prix », prévient Sophie Genairon. « Pourtant, le franchiseur est le plus à même de déterminer si un emplacement peut rencontrer le succès, assure Charlotte Bellet. Il ne doit pas se contenter de situer le lieu sur Google Maps ! »

À faire : « Exigez du franchiseur des éléments écrits qui indiquent qu’il a bien effectué le travail de validation de l’implantation, selon des critères précis », conseille l’avocate.

Accepter les conditions de fourniture aveuglément


« Un franchiseur qui impose les services d’un fournisseur de matériel ou de produits dans une clause d’approvisionnement, ce n’est jamais pour réduire les coûts du franchisé, prévient Charlotte Bellet. Il négocie les prix pour obtenir une ristourne versée par le fournisseur à son profit. » Méfiez-vous aussi des besoins de stocks surévalués au démarrage.
 « Parfois, les entreprises sélectionnées sont associées au franchiseur qui profite ainsi de sa position dominante et surfacture », regrette Sophie Genairon.

À faire : avant de signer, vérifiez l’honnêteté des tarifs en demandant des devis ailleurs. « Si un franchisé négocie le tarif d’un produit de qualité similaire à celui du fournisseur exclusif, il est libre de l’acheter malgré la clause d’approvisionnement », affirme Charlotte Bellet.

Ne pas anticiper la fin du contrat de franchise


« Le lien de dépendance peut nuire à la liberté d’entreprendre du franchisé », note Sophie Genairon. « Passez en revue les différentes clauses et conditions de sortie, prévient Charlotte Bellet. Certaines doivent être catégoriquement refusées », selon vos projets.

Tant que vous êtes franchisé, la clause de non-concurrence vous prive du droit de développer une activité complémentaire. Si elle est post-contractuelle, elle vous empêchera ensuite d’exercer toute activité commerciale pendant une durée donnée. De portée plus restreinte, la clause de non-affiliation interdit au franchisé sortant d’intégrer un autre réseau pour une activité concurrente ou différente, même si c’est le franchiseur qui s’oppose au renouvellement du contrat. Dans la perspective d’une vente de votre fonds de commerce, la clause d’agrément permet au franchiseur de refuser les candidatures de repreneurs que vous lui présenteriez. Enfin, la clause de préemption autorise le franchiseur à racheter le fonds ou le droit au bail si les conditions sont au minimum égales à l’offre de reprise présentée par le franchisé.

À faire : le contrat doit inclure les conditions de résiliation anticipée, avec un préavis minimum de six mois, et de renouvellement (sans nouveau droit d’entrée à régler). 
Alain Le May, franchisé de l’enseigne Cavavin et médiateur à la FFF, insiste : « Tout doit être stipulé et validé par un avocat. » Afin d’éviter de vous retrouver personnellement responsable d’impayés, refusez les clauses qui engagent votre patrimoine – clause de solidarité, notamment – ou d’engagement de caution.

Se soumettre à une juridiction étrangère

Certains contrats imposent l’application d’un droit étranger en cas de conflit. « Comme les franchisés craignent les conséquences financières, ils n’assignent pas le franchiseur à l’étranger, analyse Charlotte Bellet. Alors qu’en France, hormis les frais d’avocat qui peuvent s’élever à 7 000 euros, la procédure est gratuite. En Angleterre, le procès coûte 200 000 à 300 000 euros. Le franchiseur s’assure ainsi qu’il n’aura pas d’ennui. Si une clause prévoit
 la compétence d’un tribunal arbitral ou d’une chambre arbitrale, attendez-vous à un coût variant entre 30 000 et 60 000 euros sans pouvoir ensuite faire appel, la plupart du temps. »

À faire : même si la franchise est d’origine étrangère, n’acceptez jamais cette juridiction : « Un commerçant en France doit pouvoir se conformer au droit français », conclut l’avocate.

INFOS +

  • Avant de signer un contrat de franchise, téléchargez gratuitement les différents guides « Franchise équitable » sur franchise-equitable.com.
  • En cas de différend avec un franchiseur, pensez
 au service de médiation de la Fédération française de la franchise (FFF). Il s’appuie sur le Code de déontologie européen de la franchise
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